스타트업을 운영하거나 혁신적인 제품을 출시한 경험이 있다면, 아마도 이런 고민을 해본 적이 있을 것입니다.

처음에는 시장이 열광하는 것 같았고, 초기 고객들의 반응도 기대 이상이었는데, 어느 순간 성장이 정체되거나 오히려 하락하는 상황을 맞닥뜨리게 됩니다.

이런 현상은 단순한 운이나 마케팅 실수 때문이 아니라, 시장이 필연적으로 겪는 단계 때문일 수 있습니다. 그리고 바로 이 지점에서 ‘캐즘(Chasm)’ 이론이 중요해집니다.

캐즘(Chasm)이란 무엇인가?

캐즘(Chasm) 개념은 제프리 무어(Geoffrey Moore)가 그의 저서 《캐즘 이론(Crossing the Chasm)》에서 제시한 개념으로, 신기술이 시장에 도입될 때 반드시 넘어야 하는 큰 장벽을 의미

그는 ‘기술 수용 주기(Technology Adoption Lifecycle)’를 기반으로, 혁신적인 제품이 시장에서 널리 채택되기 위해 극복해야 할 핵심 단계를 설명했습니다.

기술 수용 주기는 다음과 같이 다섯 개의 그룹으로 나뉩니다.

1. 혁신가(Innovators) – 새로운 기술을 가장 먼저 받아들이는 극소수의 사람들
2. 초기 수용자(Early Adopters) – 혁신을 빠르게 수용하는 선도적인 사용자
3. 초기 다수(Early Majority) – 본격적으로 시장을 키우는 중요한 그룹
4. 후기 다수(Late Majority) – 남들이 사용해야만 따라오는 보수적인 소비층
5. 지각 수용자(Laggards) – 기술 변화를 가장 늦게 받아들이는 그룹

캐즘은 초기 수용자와 초기 다수 사이에 존재하는 큰 간극을 의미합니다.

즉, 혁신적인 기술이나 제품이 극초기 사용자들로부터 좋은 반응을 얻더라도, 이를 대중 시장(초기 다수)으로 확산시키는 것이 어렵다는 것이 핵심으로 많은 기업들이 이 캐즘을 넘지 못하고 시장에서 사라지게 됩니다.

캐즘이 생기는 이유

왜 이런 단절이 생길까요? 캐즘이 발생하는 주요 원인은 다음과 같습니다.

1. 고객 성향 차이
   • 초기 수용자는 혁신적인 기술 자체에 관심을 가지지만, 초기 다수는 실질적인 가치와 신뢰성을 중요하게 여깁니다. 이 차이를 이해하지 못하면 제품 확산이 어렵습니다.
2. 마케팅 전략 부재
   • 혁신적인 제품을 알리는 데는 성공했지만, 대중 시장을 설득할 마케팅 전략이 없으면 고객층 확장이 어렵습니다.
3. 제품의 완성도 부족
   • 초기 수용자들은 미완성된 기능도 감안하고 사용하지만, 초기 다수는 신뢰할 수 있는 완성형 제품을 원합니다.
4. 가격 정책 실패
   • 초기에는 가격이 높더라도 구매할 수 있지만, 대중 시장으로 가기 위해서는 가격 전략을 조정해야 합니다.
5. 경쟁자의 등장
   • 시간이 지나면서 다른 경쟁 제품이 등장하고, 고객들이 더 나은 대안을 찾기 시작합니다.

캐즘 을 극복하는 방법

캐즘을 극복하는  것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 하지만 성공적으로 넘어선 기업들은 다음과 같은 전략을 활요했습니다.

1. 특정한 틈새시장(Target Niche Market)에 집중하기

대중 시장을 목표로 하기 전에  특정한 산업이나 고객군을 정해서 집중적으로 공략해야 합니다. 이 시장에서 확실한 성공을 거둔 후 점차 확장하는 전략이 효과적입니다.

예를 들어, 테슬라는 처음부터 전기차를 대중화하기보다 고급 전기차 시장을 먼저 공략했습니다.

2. 실질적인 가치를 강조하기

초기 수용자는 기술 자체에 관심이 많지만, 초기 다수는 제품이 어떤 문제를 해결할 수 있는지를 알고 싶어 합니다.

따라서 단순한 기능 설명이 아닌, 제품이 제공하는 실질적인 효용과 가치를 강조하는 마케팅이 필요합니다.

3. 신뢰성 확보 및 레퍼런스 고객 확보

초기 다수는 신뢰할 수 있는 데이터와 사례를 보고 결정합니다. 따라서 성공 사례, 리뷰, 인증된 데이터를 적극적으로 활용하여 신뢰를 쌓아야 합니다.

4. 온·오프라인 채널의 전략적 활용

제품을 효과적으로 확산시키기 위해서는 온라인 마케팅, 인플루언서 활용, 오프라인 프로모션 등 다각적인 접근법을 활용해야 합니다. 특히, 고객이 제품을 직접 체험할 기회를 제공하는 것이 중요합니다.

5. 가격 정책 조정

캐즘을 넘어가기 위해서는 초기 가격 모델을 점검해야 합니다. 지나치게 높은 가격은 대중 시장을 진입하는 데 걸림돌이 될 수 있으므로, 적절한 가격 조정 및 할인 프로모션을 활용할 필요가 있습니다.

캐즘을 넘어 성공한 사례

캐즘을 넘지 못하고 실패한 기업들도 많지만, 이를 극복하고 성공한 기업들도 있습니다.

• 애플(Apple) – 아이폰은 초기에 혁신적인 기술로 주목받았지만, 앱스토어와 직관적인 UI를 통해 대중 시장을 성공적으로 공략하며 캐즘을 넘었습니다.
• 넷플릭스(Netflix) – DVD 대여 서비스에서 스트리밍으로 전환하면서, 초기 기술 애호가들이 아닌 대중 시장의 니즈를 반영해 성공했습니다.
• 테슬라(Tesla) – 전기차 대중화를 목표로 하기 전에 고급 스포츠카 시장을 먼저 공략하며 캐즘을 극복했습니다.